科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：简答题(主观题)
题目：简述说服的技巧及注意事项.
选项：
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答案：答题要点:(1)说服的技巧有:①消除对方戒心,创造良好氛围.从谈话一开始,谈判人员就要创造一个说"是"的气氛,不要形成一个说"否"的气氛,不要把对方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳他、劝说他.说服应该在相互信任、相互尊重、融洽的气氛中进行,这样有利于双方心平气和,有利于说服的成功.(2分)②用经验和事实说服对方.运用历史经验或事实,往往比直截了当地讲道理有效得多.善于劝诱者都懂得人们做事、处理问题都是受具体经验影响的,抽象道理的说服力远远比不上用事实说服的效果.(2分)③选择说服时机和程序.在商务谈判的过程中,如果觉察到对方会提出某种反对意见,最好抢先给予解释,做到先发制人.同时,在对方提出反对意见后,应先讨论容易解决的问题和双方已有共识的问题,强调与对方立场观点一致,淡化矛盾,提高对方的认识程度和接纳程度,然后再提出双方分歧较大的问题.这样在已经有一定合作基础以后,这些问题也会变得不那么让人难以接受.(2分)(2)说服的注意事项有:①站在他人的角度想问题,不能只说自己的观点.在说服对方时,不能只关心己方利益,而要认真地研究、分析对方的心理、需求及特点,向对方说明这样对对方有利,并且坦率承认自己也会获利,以消除对方的戒心和成见.同时要平等地对待双方利益,积极与对方寻求共同点,让对方真正地被说服.(2分)②重视对方观点,不能直截了当地反驳.对于对方的反对意见,既不能直接反驳,将自己的意志和观点强加给对方,也不能操之过急.因为这不但不能说服对方,反而会引起对方的反感,导致更难说服对方.当对方观点有明显错误时,应持认真的态度,慎重对待,设法用一些间接的方式、平和的语句来反驳对方.(2分)(要求答出要点,并对要点进行简单阐述)
