A与B双方正在展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来想通过研讨达成共赢的氛围,然而在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么.A方的一位朋友问我:"你有方法说服他们吗?"我的回答是:"有的".A:"怎么做?"我:"你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行."A:"为什么?"我:"他站在一个要证明你不对的
科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：案例分析题
题目：A与B双方正在展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来想通过研讨达成共赢的氛围,然而在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么.A方的一位朋友问我:"你有方法说服他们吗?"我的回答是:"有的".A:"怎么做?"我:"你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行."A:"为什么?"我:"他站在一个要证明你不对的立场(视角,位置)上,你们都被卡住了.你必须站到他的位置上帮他说话(先跟后带),说的他充满满足感时,对他来说证明你不对的心理能量就消失了,然后你们一起就他的计划的落实展开研讨,在研讨的过程中发现他的计划缺点,然后展示你的计划是可以解决这些问题的.你就说服他了.还要注意始终保持一种非常认可他的氛围."朋友依计行事,随后一个小时的研讨非常有成效,双方都放弃了自己的计划,产生了一个更有创意的计划.结合案例思考:问题:(1)此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)(2)在谈判中,A最终运用了哪种谈判方法?(10分)
选项：
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答案：答题要点:(1)此次谈判得以成功的原因是A选择了合适的处理谈判障碍的方法.(10分)(2)在谈判中,A运用了克服谈判障碍的归谬法,不直接正面拒绝、反驳,而是先全盘接受,然后根据对方的要求推导出新的、合理的解决方案.(10分)(要求引用理论准确,逻辑清晰,将理论联系案例中的实际情况进行分析,自圆其说;评卷者可以依据参考答案,酌情给分)
