科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：简答题(主观题)
题目：简述商务谈判策略的作用.
选项：
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答案：商务谈判策略的作用如下:(1)把握谈判开局.谈判开局一般不会涉及有争议的实质性问题.但谈判开局是谈判双方相互直接接触、正式举行谈判的第一个阶段,开局的顺利与否在很大程度上决定了谈判以后的进程,具有举足轻重的作用.(2分)(2)掌握谈判方向.商务谈判是一个过程,把握好整个谈判的方向极为重要.谈判过程可根据谈判时间分为从开局到结局的全过程、从早到晚的分过程,或根据谈判内容细分为每一场的各个谈判阶段.无论是全过程,还是分场的小过程,都应该掌握好谈判方向--大方向和小方向,以及把握好大方向与小方向的一致性问题.(2分)(3)引导谈判进程.商务谈判策略具有引导谈判进程的作用.应该说,谈判双方都会为了自己的利益与对方展开对决,双方是竞争的对立关系.但更要注意到,谈判将有合作意愿的对立的双方聚在一起.这种既竞争又合作的关系,使双方明白与其破釜沉舟,不如齐心协力,同舟共济,实现利益共享.(2分)(4)调节谈判氛围.在商务谈判中,为了缓和谈判的氛围、增进彼此的了解,创造相对和谐的谈判环境,有经验的谈判者会采用一些策略作为"润滑剂".(1分)(5)转化谈判态势.在谈判中,谈判地位的高低会直接影响谈判结果以及谈判策略的采用.谈判地位高,就会处于主动位置;谈判地位低,就会处于被动位置.谈判策略的有效运用,可以帮助谈判者扭转谈判局势,从而化被动为主动.(1分)(6)构建谈判桥梁.谈判双方在竞争中求合作的关系,使得双方乐意坐在同一张谈判桌上,但双方之间的利益冲突是不可避免的.谈判策略能够起到桥梁和基础的作用,来缩短双方谈判目标之间的距离,缓解双方的利益冲突.(1分)(7)作为谈判中的"筹码"和"资本".在商务谈判中,参与谈判的双方都希望能够建立自己的优势地位,突出显示自己的实力,使对手感到压力.但优势地位的实现是以谈判的"筹码"和"资本"来决定的.要想拥有谈判的"筹码"和"资本",就必须全面地做好谈判前的准备,对对手有充分的了解,做到知己知彼.(1分)(要求答出要点,并对要点进行简单阐述)
