科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：简答题(主观题)
题目：简述商务谈判的PRAM模式.
选项：
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答案：答题要点:PRAM模式是指谈判由制订洽谈计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成协议(Agreement)、协议的履行与关系的维持(Maintenance)四个部分或步骤组成.同时,这四个部分又是相互联系、相互促进的.(1)制订洽谈计划是成功模式的第一步.在制订洽谈计划时,首先要做到知己知彼,即先要明确己方在该场谈判中的目标是什么,然后再通过各种渠道设法搞清对手的谈判目标是什么.明确了双方的谈判目标之后,要进一步分析双方的目标构成,通过对比,分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方,以便在进入正式谈判时采取相应的对策.(2.5分)(2)建立信任关系是成功模式的第二步.在正式洽谈前,就要与对手建立起一种有意识形成的、能够使双方在洽谈过程中都感到愉快、融洽、自然、相互信赖、有利于谈判的关系.这种关系是使谈判顺利进行的保障.(2.5分)(3)在洽谈双方已经建立起良好的信赖关系之后,即可进入实质性洽谈阶段.为了达成双方满意的协议,在进入这一步骤前,首先应该核实对方的谈判目标.其次,对彼此意见一致的问题应加以确认,而对彼此意见不一致的问题则要通过双方充分的磋商,相互交流,寻求一个双方都能够接受的方案,以达成协议.(2.5分)(4)签订协议书是重要的,但维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施更加重要.事情总是千变万化的,从协议签订到实施的这段时间里,又会有一些因素影响双方对协议的履行.只有当双方均圆满地贯彻和执行协议的内容,对于一项具体谈判来讲,才算画上一个圆满的句号.但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲,为了以后的业务发展,对于那些已在谈判中建立起良好关系的业务伙伴,应想方设法与他们保持良好关系,以免事后再花费精力和时间去重新建立关系.(2.5分)(要求答出要点,并对要点进行简单阐述)
