一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判.会谈从早上8点开始,进行了两个半小时.美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价.而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录.当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:"我们看不懂,要回去研究一下."数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不
科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：案例分析题
题目：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判.会谈从早上8点开始,进行了两个半小时.美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价.而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录.当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:"我们看不懂,要回去研究一下."数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误.然后又派出第三个谈判小组,故伎重演,美国人讲得不耐烦了,几乎对达成协议不再抱什么希望.接着,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措.因为他们完全不了解日本人的企图、打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人.当然,日本人大获全胜,美国人在谈判中的被动地位便可想而知了.结合案例思考:(1)案例中日本人运用的是什么谈判策略?(10分)(2)你从该案例中得到了什么样的启示?(10分)
选项：
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答案：答题要点:(1)在本案例中,日方运用的是疲劳策略.(10分)(2)启示:当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时,疲劳策略是一个很有效地策略.通过疲劳策略,能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌,并能逐渐磨去他的锐气,从而扭转不利或被动的局面.采用这种战术,需要注意:谈判前期要作好思想准备,面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针,到谈判后期,即使己方已经占据了谈判的上风,也不要采用盛气凌人的态度,切忌不要以硬碰硬,以免引起对立,使谈判破裂.(10分)(要求引用理论准确,逻辑清晰,将理论联系案例中的实际情况进行分析,自圆其说;评卷者可以依据参考答案,酌情给分)
