甲、乙两探险者相约来到某孤岛,历经磨难终于发现宝藏,平分财宝之后,发现无法返回大陆了,因为食物耗尽,船舶也不见了.甲会制造独木舟,乙则非常善于徒手捕鱼.但是甲认为船舶最重要,我造船你应该给我报酬;乙则认为没有食物什么事情都办不成,捕鱼不能白干.双方不欢而散,于是各自行动.三天后他们筋疲力尽,狼狈不堪.甲瘦的没了人形,乙制作的独木舟下水后就会翻掉.二人终于意识到他们必须要心平气和的坐下来谈谈了,于是
科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：案例分析题
题目：甲、乙两探险者相约来到某孤岛,历经磨难终于发现宝藏,平分财宝之后,发现无法返回大陆了,因为食物耗尽,船舶也不见了.甲会制造独木舟,乙则非常善于徒手捕鱼.但是甲认为船舶最重要,我造船你应该给我报酬;乙则认为没有食物什么事情都办不成,捕鱼不能白干.双方不欢而散,于是各自行动.三天后他们筋疲力尽,狼狈不堪.甲瘦的没了人形,乙制作的独木舟下水后就会翻掉.二人终于意识到他们必须要心平气和的坐下来谈谈了,于是本着平安顺利回家的共同利益,甲造船乙捕鱼,双方达成都能接受的合作协议,最后顺利地返回.结合案例思考:(1)甲和乙第一次谈判为何不欢而散?(10分)(2)谈判是不是都必然会有利益对立?解决利益冲突的思路是什么?(10分)
选项：
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答案：答题要点:(1)甲、乙双方都过分关注自己的利益,忽略了自己的真正目标.为了使自身的利益能获得最大的满足,甲乙处于厉害冲突的对抗状态.案例中因利益对立参与谈判的甲乙两人,缺乏合作性,自然就谈不到一起来.(10分)(2)只要是谈判就一定是在某些问题上存在着利益的矛盾,但同时也一定存在着合作的基础,两者相互对立又相互依赖.为了取得利益,就必须共同解决所面对的问题,以便最终达成某项对双方都有利的协议,因此每种谈判均含有一定程度的冲突与一定程度的合作.(5分) 解决利益冲突三步曲:首先要明确谈判的目的;其次要着眼于满足双方的利益,学会换位思考;最后坚持诚挚和坦率的态度,求同存异,增加信任.(5分)(要求引用理论准确,逻辑清晰,将理论联系案例中的实际情况进行分析,自圆其说;评卷者可以依据参考答案,酌情给分)
