一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席之地.没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面.最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间.推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象.当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:"将军阁下,我衷心地向您道谢.因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生
科目名称：商务谈判策略
试卷号：11341
题型：案例分析题
题目：一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席之地.没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面.最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间.推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象.当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:"将军阁下,我衷心地向您道谢.因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生地.""什么,您出生在印度吗?"将军半信半疑地问道."是的!"推销员借机打开了话题,"1933年的今天,我出生在贵国的名城孟买,当时我的父亲是英国某公司驻印度的代表."10分钟过去了,将军丝毫没有结束谈话的意思,他被推销员绘声绘色的讲述深深地吸引住了,并邀请他共进午餐.这时,推销员从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片,双手捧着,恭恭敬敬地请将军看."这不是圣雄甘地吗?"将军惊讶地问."是的,您再仔细看一下那个小孩,那就是我.4岁时,我和父亲一道回国,在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船,照片就是那时我父亲为我们拍摄的.我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着,这次因为我要去拜祭圣雄甘地的陵墓,父亲才把照片给了我.""我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情."将军紧紧握住了推销员的手.午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的,二人像是一对久别重逢的老朋友,越说越投机.当二人告别时,不用说,这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了.结合案例思考:(1)此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)(2)这个案例的结果,给我们带来了什么样的启示?(10分)
选项：
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答案：答题要点:(1)此次谈判成功主要在于飞机推销员目标明确,并做了充分的准备,接着采用迂回的方法与他的谈判对象建立了信任的关系,进而顺理成章的实现了自己的目的.(10分)(2)这也就告诉我们,成功的商务谈判,技巧和策略的累积虽是必要的,但是掌握商务谈判的基本模式是成功的重要前提.(10分)(要求引用理论准确,逻辑清晰,将理论联系案例中的实际情况进行分析,自圆其说;评卷者可以依据参考答案,酌情给分)
