科目名称：消费者行为学
试卷号：10879
题型：综合题
题目：请利用西尔斯说服模型,解释克劳德•霍普金斯是如何改变消费者态度的? 结合案例谈谈如何对消费者进行直接说服和间接说服?
选项：
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答案：1. 西尔斯等人发展了霍夫兰德的理论,提出了一个包括四方面(外部刺激、说服对象、作用过程和结果)的说服模型.广告是态度形成与改变的重要工具.广告的作用在于传播与说服.克劳德•霍普金斯的做法就是利用广告劝说消费者形成或转变对喜力滋啤酒的态度,这里需要注意的是:改变消费者对原有商品的态度是用事实说话,而不是"忽悠".在广告大面积轰击消费者的今天,成功的广告可能会有多条途径,但用消费者行为学的观点表述,就是:与众不同.市场经营活动亦然,独出心裁,另辟蹊径是当今品牌销售时代的捷径.这是一个经典的成功案例,其创意的思路多被人效仿,但效仿者并非都获得成功. 2. 直接说服就是以语言、文字、画面等为载体,利用各种宣传媒介直接向消费者传递有关信息,以达到改变其固有态度的目的.间接说服又称间接影响,它与直接说服的主要区别在于,它可以使用各种非语言方式向消费者施加影响,通过潜移默化,诱导消费者自动改变态度.
