科目名称：关系营销
试卷号：11320
题型：简答题(主观题)
题目：请简述大客户流失的原因.
选项：
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答案：1、大客户业务发展战略调整.业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略.市场收缩战略表现为经营业务调整、业务范围缩小或出售转让部分产业,导致需求减少或不再产生需求.而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域,而与原有供货商终止合作或逐步终止合作.(2分)2、在选择与优化过程中抛弃老朋友.当公司供给能力已满足不了大客户需求时,大客户就需要扩大采购范围,接触并合作的公司越来越多,乃至在不断优化选择中最终彻底抛弃原来的合作公司.大客户先通过公司间的竞争获得低成本,为提升供应链效率并降低成本,必然要重新规划与整合供应链.(1.5分)3、客户的问题或投诉得不到妥善解决.对于大客户,这主要表现为渠道冲突.理性的大客户会正视渠道冲突,因为渠道冲突总是存在的,关键是出现渠道冲突时应尽最大可能予以化解并在此基础上获得互谅.然而,渠道冲突涉及合作双方的最根本利益时,可能也会无药可治,大客户也就会扬长而去.(2分)4、遭遇其他竞争公司的排挤.面对获得大客户这一市场机会,公司会经常遭遇竞争对手使用非常规竞争手段的排挤,如借助于政治力量,借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销,制造大客户与公司的矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式.(1.5分)5、遭遇更加强有力的竞争对手.在这种情况下,竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐.在这种情况下,公司最易为竞争对手所替代.(1.5分)6、公司管理人员的变动导致大客户流失.这是大客户流失的重要原因之一,特别是公司的高级营销管理人员的离职,很容易带来相应客户群的流失.(1.5分)(要求说明问题的要点,并根据自己的理解或观点,适当展开叙述)
