科目名称：关系营销
试卷号：11320
题型：案例分析题
题目：结合案例,请回答以下问题:1.本案例属于关系营销梯度推进三层次论的哪一层次?其含义是什么?2.该种营销的主要表现形式有哪些?并对各种表现形式进行解释.3.分析案例中涉及的俱乐部营销的特征.
选项：
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答案：1、属于关系营销梯度推进三层次论的二级关系营销.(3分)二级关系营销是通过某种方式将客户纳入到公司的特定组织中,使公司与客户保持更为紧密的联系,实现对客户的有效控制,使公司提供的产品或服务个性化和人性化,更好地满足客户个人的需求,使客户成为公司忠实的客户.(4分)2、二级关系营销的主要表现形式是建立无形的客户组织和有形的客户组织.无形的客户组织是公司利用数据库建立客户档案来与客户保持长久的联系.有形的客户组织是公司通过建立各种正式或非正式的客户俱乐部来与客户保持长久的联系.(4分)3、俱乐部营销的特征有以下几点:(1)会员制.俱乐部的服务对象主要是加入本俱乐部的会员.(1.5分)(2)资格限制.对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件.(1.5分)(3)自愿加入.完全建立在自愿的基础上,而非外界强迫所致.(1.5分)(4)契约约束.建立在一定契约基础上,必须根据约定执行.(1.5分)(5)目的性.会员在社交、娱乐等方面,表现出一定的共同目的.(1.5分)(6)结构性关系.成员之间存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系.(1.5分)(要求引用理论准确,逻辑清晰,将理论联系案例中的实际情况进行分析,自圆其说即可)
