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机考套题 - 商务谈判策略
案例分析题
A与B双方正在展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来想通过研讨达成共赢的氛围,然而在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么.A方的一位朋友问我:"你有方法说服他们吗?"我的回答是:"有的".A:"怎么做?"我:"你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行."A:"为什么?"我:"他站在一个要证明你不对的
一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席之地.没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面.最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间.推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象.当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:"将军阁下,我衷心地向您道谢.因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生
一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席之地.没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面.最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间.推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象.当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:"将军阁下,我衷心地向您道谢.因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生
一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判.会谈从早上8点开始,进行了两个半小时.美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价.而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录.当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:"我们看不懂,要回去研究一下."数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不
甲、乙两探险者相约来到某孤岛,历经磨难终于发现宝藏,平分财宝之后,发现无法返回大陆了,因为食物耗尽,船舶也不见了.甲会制造独木舟,乙则非常善于徒手捕鱼.但是甲认为船舶最重要,我造船你应该给我报酬;乙则认为没有食物什么事情都办不成,捕鱼不能白干.双方不欢而散,于是各自行动.三天后他们筋疲力尽,狼狈不堪.甲瘦的没了人形,乙制作的独木舟下水后就会翻掉.二人终于意识到他们必须要心平气和的坐下来谈谈了,于是
一名飞机推销员到新德里推销飞机,想在印度航空市场上占有一席之地.没想到,当他打电话给有决定权的某印度将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿与他见面.最后,在推销员的一再要求下,将军才勉强答应给他10分钟的见面时间.推销员决定要利用这10分钟的时间改变将军的印象.当他跨入将军的办公室时,满面春风地对将军说:"将军阁下,我衷心地向您道谢.因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生
分析中方在谈判中取得成功的原因.
美方处于不利地位的原因.
前一个采购员为什么没有成功?
后一个采购员的谈判为什么成功了?
撒切尔夫人此次谈判的结果如何?是如何取得的?
这个案例的结果,给我们带来了什么样的启示?
案例中日本人运用的是什么谈判策略?
案例给我们的启发是什么?
简答题
试谈对模拟谈判的理解.
试比较主场谈判和客场谈判各自的特点.
试列举影响开局气氛的几种因素,并分析它们是如何影响气氛的.
试列出谈判摸底的内容.
简答题(主观题)
简述说服的技巧及注意事项.
简述如何建立洽谈双方之间的相互信赖关系.
简述商务谈判策略的作用.
简述商务谈判执行计划的制定阶段.
简述国际商务谈判的主要特点.
请对商务谈判终结的各种可能进行说明.
简述商务礼仪与礼节的区别.
简述商务谈判的PRAM模式.
简述商务礼仪与礼节的区别.
请对商务谈判终结的各种可能进行说明.
简述商务合同履行的原则.
简述如何建立洽谈双方之间的相互信赖关系.
配伍题
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起 在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,每讨论一个问题就解决一个问题,直到谈判结束 匹配: 纵向谈判 在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判 匹配: 主场谈判 在正式谈判开始之前,对谈判进行假设推理和演练,通过将谈判组织成员一分为二,由一方实施己方的谈判方案,另一方模拟对手的观点、立场和作风,进行模拟实战操练 匹配:
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起 在谈判中以重复、慢节奏、等待来损耗谈判时间,造成谈判的低时效,以迫使那些时间紧迫的竞争对手作出让步的方法 运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式 在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,每讨论一个问题就解决一个问题,直到谈判结束 人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范 为了反驳对方的观点,
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起 在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止 匹配: 横向谈判 在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,每讨论一个问题就解决一个问题,直到谈判结束 匹配: 纵向谈判 通过语言和行为来表达己方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,并借此给
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起 在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判 在正式谈判开始之前,对谈判进行假设推理和演练,通过将谈判组织成员一分为二,由一方实施己方的谈判方案,另一方模拟对手的观点、立场和作风,进行模拟实战操练 通过语言和行为来表达己方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,并借此给对方制造心理压力,使谈判顺利进行下去的策略 在谈判中以重复、慢节
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起 在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止 匹配: 横向谈判 在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判 匹配: 主场谈判 在正式开始谈判以后,没有报价之前,双方通过交谈,相互表达并了解各自立场、观点和意图的阶段
请将下列解释和其对应的名词匹配在一起.在谈判中以重复、慢节奏、等待来损耗谈判时间,造成谈判的低时效,以迫使那些时间紧迫的竞争对手作出让步的方法.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式.在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,每讨论一个问题就解决一个问题,直到谈判结束.人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范.为了反驳对方的观点,
横向谈判( ) 匹配: 是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止. 低调气氛( ) 匹配: 是指谈判气氛比较严肃和低落,谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡,这时,不愉快因素构成谈判情势的主导因素. 坦诚式开局策略( ) 匹配: 是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场,
请将下列术语与其定义匹配:
纵向谈判( )
高调气氛( )
进攻式开局策略( )
聚焦深入法( )
礼仪( )
定义:
A. 是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直到谈判结束.
B. 是指谈判情势比较热烈,谈判双方积极主动,愉快因素是谈判情势的主导因素.
C. 是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度,

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